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Fuimos a una consulta en una clínica de reproducción asistida y salimos prefiriendo adoptar.

Lo tienen todo muy bien organizado: tienen perfectamente estudiado a su cliente objetivo y el dolor que les mueve a pedir información, adaptan perfectamente su propuesta a  ese cliente objetivo y el mensaje llega. Técnicamente, el discurso es perfecto.

Vamos a analizarlo un poco.

Cliente objetivo: parejas mayores de 35 años que llevan tiempo intentando quedarse embarazados sin éxito, o han sufrido un aborto. Les mueve el dolor de ver que el tiempo pasa y cada vez es menos probable que lo consigan, y el miedo a que se produzca un aborto en caso de conseguirlo.

Propuesta de valor: tratamiento de reproducción asistida que aumenta las posibilidades de fecundación y reduce significativamente las posibilidades de pérdida del embarazo.

Hasta aquí muy bien.

Pero llegamos al discurso, y aquí nos encontramos con una lista de datos estadísticos que explican lo improbable que es que se produzca un embarazo natural en personas de nuestro perfil, y lo altamente probable que es que se produzca un aborto en caso de conseguirlo.

Esto ya lo sabemos, por eso estamos aquí.

Entonces pasan a ofrecernos el clavo ardiente del tratamiento de fecundación in vitro y nos cuentan todas las bondades y lo expertos que son y lo buenos biólogos con los que cuentan. (Propuesta de valor diferenciadora).

En un momento dado, mi mujer pregunta sobre los efectos que puede sufrir su cuerpo y su salud en el proceso. La respuesta es que eso no es importante, que lo que debería de preocuparnos es cómo nos gestionaremos psicológicamente cuando se quede embarazada y vuelva a tener un aborto.

Y aquí viene el disclaimer. Porque el clavo ardiente también se puede romper.

Resumiendo: el discurso se enfoca en el miedo y el dolor, buscando crear una sensación de desamparo para que haya más probabilidades de que el cliente decida pasar por un proceso no muy agradable intentando huir de ese miedo, para terminar con la descarga de responsabilidad.

Obviamente funciona, es un negocio muy rentable y hacen felices a muchas parejas. Sólo estoy analizando el discurso. A nosotros no nos llegó.

Echamos de menos empatía y trato personal. Igual es que nos salimos de ese patrón de cliente objetivo porque no vamos con el miedo a perderlo, sino con la ilusión de compartir, ayudar a crecer, dar. Y claro, el discurso nos chirría.

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